在我国的大宗商品供应链领域从来不乏行业巨头，从体量巨大的央企到实力不凡的省、市属国企，很多企业都在各自的赛道上建立起了相对的比较优势。在江苏省属整体上市公司汇鸿集团内部也有一支主营大宗商品的专业团队，这就是集团 2021 年度总裁奖获奖团队——汇鸿中鼎公司综合事业部。这一团队拥有近十年的大宗矿产品行业经验，年进口规模超5亿美元，主要客户中有不少都是业内龙头企业，而团队成员的平均年龄仅 30 岁。本期“人物”栏目的主人公，正是该团队的领头人——张睿。
2006年，张睿以优异的成绩考入法国国立里昂大学贸易经济专业，本科毕业后又取得国际事务和管理学双硕士学位。留学期间，他在苏富比拍卖行、泰国正大集团等多家公司实习，年轻优秀的他本可以继续留在国外发展，但张睿却遵从家人与内心的召唤，选择回到国内发展。2013年底，机缘巧合之下，他正式进入汇鸿中鼎公司，从进口业务单证工作做起，开始了充满惊喜与挑战的外贸之路。
经营大宗矿产进口，不仅需要精通国际贸易流程，更需要熟悉产业链上下游的各个环节，上至矿山矿点、下到工厂运转，事无巨细，还要挤出时间动态了解出矿国政策波动、对比主流钢厂的招标价格、每月采购量等，为了全盘把握业务进展，必须熟知货代知识，掌握海运周期，跟踪船舶动态、装卸情况，甚至要把握最终需求端的消化情况和研判行情走向。干一行，爱一行，他将全部精力花在行业与产品知识的学习上，誓要将基础打牢。得益于他的勤奋善学，以及对业务领域的高度敏锐力，张睿很快就成长为一名专业的大宗商品业务员。
2013年前后，国内的大宗商品行业经营整体偏粗犷，客户以传统贸易商为主，受市场波动影响较大，很多传统企业选择以单边行情博弈为主要业务方向，大宗商品供应链运营概念匮乏。随着对业务一线的不断深入，张睿对行业的理解与风险的甄别越发成熟，他坚定地选择工厂型客户作为主要开发方向。通过对客户和竞争对手的详实调研，对工厂的采购成本、电价成本、运输成本等综合生产成本及成品质量的测算比较，选择了拥有较好盈利能力与竞争优势的工厂作为重要客户。合适的赛道选择，加上汇鸿集团与中鼎公司的大力支持，张睿团队逐渐迎来业务上的全面扩张，2021年部门进口规模一举实现近5亿美元，超过了前两年进口规模之和。
算起来，张睿在大宗矿产金属、油品化工行业已经摸爬滚打近十年，大宗商品市场也几经牛熊轮回。他带领团队穿越周期，规避风险，业务经营一路走来始终保持安全稳健。在被问到秘诀时，他笑着说这其实很简单，无非是盯紧产品、客户和货权。深耕细分领域，从产品特性、合作伙伴、业务模式选择上增强抵御风险的能力，这几乎就是商业管理课程的核心内容。
在多年的业务一线经验积累下，张睿和他的团队逐渐摸索出一套“1+1+3”的风险防控操作体系。第一个“1”，就是最关键的客户选择。目前，团队合作方遍及山东、浙江、广西、四川、内蒙古等多地，业务延伸至日本、韩国、菲律宾、印尼、南非、巴西等数十个国家。规避风险的第一条，就是避开博弈型贸易商，“他们没有去做产业链的增值，只是在博弈行情”，更多的时候，张睿选择与实体企业共成长。开发、跟踪维护客户的精力投入不仅仅是“短期”和“很久”，应该用“极长”来形容，张睿说，他的一个老客户早期全部以自有额度进口大宗商品，与公司合作的可能性非常渺茫，但张睿一直定期前往工厂拜访客户，就行业发展、市场行情、工厂开工情况等保持沟通，交流彼此对产品市场的预期，这种情况一直持续了数月。2014年双方开始试做第一单，当年即实现进口规模5650万美元。2016年，客户工厂投建新生产线，进口需求猛增，张睿的坚持终于换来了机遇。出于对汇鸿中鼎公司和专业团队的信任，以及众多外商的推荐，客户最终选择了与他扩大进口业务合作，最终伴随着工厂自身的发展，到2021年，该客户已成为部门最大的客户之一。目前，中鼎公司综合事业部的优质客户几乎都有超过5年的合作史，时间最长的客户伴随了张睿自己的成长。团队镍矿进口量稳居全国前三，中鼎公司也已连续两年荣获“中国镍铬不锈钢优秀供应链企业”称号。
张睿有意将镍铬不锈钢领域的成功业务模式进一步复制到其他大宗商品品类中去，去拼下更加广阔的业务市场。在产品选择上，始终坚持进口对外依存度高的国家战略资源，选择流动性好、不易变质的工业原辅材料。“你知道我为什么深耕有色金属吗？”在聊到主营业务领域时，他如数家珍，“有色金属的市场潜力是巨大的，随着新材料新能源行业的发展，我们对业务的未来更加有信心了。”
在业务选择上，张睿提到三个“不”的经营原则：不熟不做，不专不做，不精不做。把风险防控放在第一位不仅仅是公司的要求，也是团队长期以来稳中取胜的信条。“我们目前在行业中的口碑还可以，但如果出现一次风险，就足以毁掉这个品牌，让多年的经营发展成绩一夜之间“归零”，所以风险防范真的是企业的“生命线”。
从事大宗商品业务，张睿说自己的当下的状态就是八个字：居安思危，如履薄冰。这份感悟加在85后的他身上，让他有了一份超越年龄的沉稳。业务初期，他出差很多，一年有一半的时间跟客户在一起，错失了陪伴孩子早期成长的过程。近几年，张睿工作的内容稍稍偏向了管理，他给自己定下了硬性指标，每周在公司两天，以确保部门内部沟通及时到位。他要求部门业务员在满足疫情防控要求的前提下，尽可能多地与客户交流，哪怕在客户那里与同行竞争对手一起吃饭，也要吃得“漂亮”。他能真切地感受到同行业内的差距，常为未来的发展感到担忧，但又同时保持乐观的心态，因为他知道自己的核心竞争优势不在企业量级，不在资金支持，而是他和整个团队的专业度无人能及。他经常盯盘到深夜，对大宗商品的走势了然于胸，比别人多了一份研判的把握。他打造了一支认真敬业的团队，确保能及时响应业务全流程中的所有问题，赢得了客户的信任和好感，也和客户建立了“放不下”的合作关系。
如今的张睿身兼三职，从综合事业部到专营大宗商品的中鼎连云港公司，再到服务于“一带一路”出口的物产设备部，他一直在不断创新，在大宗商品领域做到了进口、内贸、出口的全流程供应链模式。他的前方有非常明确的目标，那个目标里有更广阔的市场，立志带领团队在大宗商品的细分领域从“跟跑”到“领跑”，助力汇鸿中鼎在行业中树立品牌，行稳致远！
风险不仅仅来自产品、客户或市场，也可能来自物流。2021年下半年，一条装满5万吨红土镍矿的货船行驶到福建某港口附近时，被海底不明物体刮伤，船体出现二十多个大小不一的洞，不得不就地抛锚。这艘船上除了装有中鼎公司的5000吨货物外，还有中钢、宝钢等大型央企的货，为了化解可能带来的风险，张睿和业务员第一时间联系了上下游客户，和船东进行了四方视频会议。在了解到潜水队已经对船只进行了初步勘探和简单补救，靠港修船无法避免时，张睿果断提出了三套解决方案，经过多次沟通，克服了时差、疫情影响、协调不畅等难题后，终于说服船东先行卸货，待船只修理完毕后再重新装船行驶到原定港口卸货交货，所有损失由船东和保险公司承担。最终在历经一个多月的跟踪与沟通，在张睿的带领下，团队完美地处理了这次运输风波，没有给公司造成任何损失，同时也为其他货主企业解决了问题，就连一同前往港口现场洽谈的央企同行们都连声称赞“汇鸿中鼎，专业！”
