导读
3月11日，中创新航科技有限公司（原中航锂电）正式向香港证券交易所递交了招股书。随着招股说明书的公开，中创新航的各种资讯也一一披露，业内对此的解读在网络上汗牛充栋，在此我就不再啰嗦了。
作为一个曾经在营销第一线长期实践的行业研究者，在招股说明书里发现一个亮点，中创新航的第一大客户占比51.9%，而且付款方式是预付50%，货到15天后再付50%，这个大客户行业内都知道是广汽。没有广汽这个关键客户突破，中航锂电真的不会这么快地进入IPO通道，真是关键客户，关键力量！这一切都起源于2018年的一场大变革，容我娓娓道来。
常州金坛区政府招商招成股东
2015年8月，号称总投资125亿元的中航锂电项目签约落户江苏省常州市金坛区；2016年1月8日，中航锂电项目开工奠基，是当时金坛区投资体量最大的工业项目，也是当时中国锂电生产行业中投资体量最大的单体项目；当年年底，一期项目竣工投产，创造了国内锂电行业从建设到生产的最快速度；2017年6月28日，中航锂电动力电池项目二期工程开工暨中航锂电技术研究院有限公司揭牌。
等到金坛基地达产的2017年，新能源汽车补贴政策已经调整，提高了对电池续航里程的要求，并要求重新审查车型目录，这对主营磷酸铁锂电池的中航锂电来说是个重大打击。政策的改变导致中航锂电连年亏损，拖累母公司成飞集成业绩。
随后，2019年4月22日，成飞集成发布公告表示，将旗下现有锂电池业务资产以中航锂电科技有限公司（原中航锂电（江苏）有限公司，以下简称“锂电科技”）为平台进行重组，并最终将锂电科技、中航锂电（洛阳）有限公司（以下简称“锂电洛阳”）控制权转让。出售的交易对方为常州金沙科技投资有限公司（以下简称“金沙投资”）和常州华科科技投资有限公司（以下简称“华科投资”），两者皆为常州市金坛区的投资平台公司。
通过这一轮让人眼花缭乱的重组之后，金坛变成了中航锂电事实上的总部，金坛区政府成为了中航锂电最大股东，业内一度笑谈：金坛招商招成股东！金坛主政官员也是压力山大。
刘静瑜临危受命，带领团队战略变革
重组之后，中航锂电开始大刀阔斧地调整人事。经过中航工业与金坛区政府层层甄选，2018年7月，成飞集成董事长石晓卿不再担任中航锂电（江苏）公司法人代表，由1970年出生的刘静瑜接任党委书记、董事长兼总经理。此时的中航锂电深陷连续亏损困境，根据当时的控股股东成飞集成的年报，2017年、2018年中航锂电亏损额分别为3.3亿元和7亿元。
公开资料显示，刘静瑜女士，东北财经大学会计学硕士，中国注册会计师、注册税务师、注册估价师，曾任中航工业旗下天马微电子股份有限公司董事、总经理，厦门天马微电子有限公司董事，上海天马有机发光显示技术有限公司董事长。
在她任上，天马微电子赢得了华为、联想、OPPO等一系列对品质要求极高的客户的信赖，订单数大幅上升，并多次配合客户首发，成为多家国内大客户的最大供应商和中高端产品线的首选，并凭借在中国市场的优异表现成功跻身显示行业的第一梯队。
复盘刘总当年执掌天马微电子扭亏为盈主要战略思想是：1，把“利润导向”转为“客户导向”。利润导向是单赢的，客户导向是双赢的，只有让客户满意了，才能获得真正的利润，这是一种可持续的状态；2，将市场定位在关键大客户的中高端产品，在市场回暖的环境下，利用技术优势，一切努力都为了保证客户满意的交付，以积累优质客户资源；3，注重交付与服务，只有真正及时交付了，才有钱收才有利润，消费品市场是一个迅速变化的市场，每一单都有可能在极短的时间经历各种落差，可谓是步步惊心，客户响应时间和反应能力是最考验团队的。
刘静瑜女士在获得党委书记、董事长、总经理三项任命后，第一件事情是用了三个月进行企业文化重塑。文化是企业的精神支柱，是凝聚人心、形成理念共识的基础。最早开始从“盲人摸象”这个通俗易懂但又意义深刻的经典故事讲起。究其原因，诸如观点不同、立场不同、环境不同，目标不明确、沟通不顺畅、相互不信任，都会导致此类结果的发生。
那么如何避免陷入“盲人摸象”的困境呢？
要有开放包容的胸怀。每个人都是独立的个体，观点不同，角度不同，看待事物的方式也不同。这时需要胸怀宽广，开放包容，站位准确，立场明确，面对缺位能够及时补位。
要有清晰透彻的认知。管理不只是信息的汇总，更要真诚以待，高效协同，最终实现共赢。它指引我们，走出迷惘，走出彷徨，走向光明，走向希望！
要有高瞻远瞩的视野。从原来的按部就班到阳光自信，充满激情，满载希望，齐心协力，奋勇向前。在团队中做到真诚以待，相互信任；在精神上保持阳光心态，勇于担当；在行动上做到把控全局，目标清晰。
企业文化建设搭建团结奋进的队伍后，就是开拔打仗了。打仗就是讲战场纪律了，不换思想就换人！不听指挥就下岗！
果断决策，聚焦乘用车三元电池
中航锂电起步于洛阳，一直专注磷酸铁锂电池的研发与制造，在纯电动商用车领域有其一席之地，但到了2017年后政府补贴逐渐退坡，公司业绩也每况愈下。究其原因，在纯电动车几个细分市场里：纯电动大巴，单车价格昂贵，财政富裕的城市基本已经更换完毕，财政紧张的城市换不起；纯电动物流车经过前几年突飞猛进的发展，市场接近饱和，已经没了后劲；乘用车里纯电动渗透率逐步提高，三元锂电池已取代磷酸铁锂电池占据市场主导地位。专注于商用车市场的中航锂电受困于市场规模与行业激烈竞争，市场被快速挤压，所占份额越来越少。经过市场洞察与行业分析后，中航锂电果断决策调整产品战略，将旗下三元锂电池产品尽快推向市场，深耕乘用车市场。
统计中航锂电的历史装车量发现，2018年中航锂电70%的装车量在商用车领域，30%在乘用车领域；但是进入2019年后，其在商用车领域的装车量仅占总装车量的0.15%，其余都是乘用车。乘用车市场的开拓，显然对中航锂电装车量的提升起到了关键作用。
笔者在2018年9月起任T公司COO时，也做出了同样的决定，产线全部切换生产三元电池，砍掉非主线产品与市场，聚焦乘用车三元电池市场。除了当时市场因素外，现实的财务因素也是一个重要因素，在没有新的投资进来新建产线之前，将现有生产线适当改造生产三元电池，可以提高30%左右的销售额。经过一年多的努力，也进入动力电池前十名的名单里。
教科书般的关键客户营销案例
中国用于乘用车的动力电池客户大致分三类：1，国际大厂合资品牌 2，国产自主品牌 3，造车新势力。国际大厂测试周期长、要求高，中航锂电刚刚从铁锂电池转型三元，很难攻下这类客户，只能做储备客户；国产自主品牌里，对纯电动乘用车比较积极的有广汽、长安、北汽等；造车新势力进取性比较高，当时财务状况都不太理想，不是很合适中航锂电这种国资背景的企业，也只能做储备客户。
经过一系列关键客户、竞争对手、自身分析后，中航锂电逐步锁定自己的关键客户是广汽与长安了，这个过程是不公开的，是我分析出来的。营销是一门科学，虽然有些艺术性，但是还是可以科学地分析出来的。关键客户一旦锁定后，就是如何靠上去，了解关键客户的需求。从帮助客户增加销量、降低成本等方面入手，为客户创造价值。客户价值有：功能价值、经济价值与心理价值等。从车企的角度，简单地说：功能价值就是你的东西，性能没问题，能用能替代原有供应商产品；经济价值就是性价比高，可以降低成本，增加车辆竞争力；心理价值就是有替换性，供应链安全。
举个中航锂电服务广汽与长安的案例：2020年8月3日上午，“新能源新生活，共建美丽洛阳—洛阳市新能源纯电动巡游出租车运营启动仪式”在定鼎门广场盛大举行。首批100台搭载中航锂电三元电池的广汽传祺Aions炫530和长安逸动EV460两款新能源纯电动出租车投入运营，到2021年底前，洛阳市4227辆巡游出租车将逐步更换为国产新能源纯电动车，洛阳市出租车行业发展迈入新的发展时期。
就是这样刚开始一点点利用低价渗透，先拿点试单，从1-20%的比例开始，慢慢等待一个爆发事件。这就是我平常讲课时举的例“当你心仪的女神跟别人走了，你怎么办？”的问题，就是等待，等到他们吵架那一刻。
时间转换到2020年上半年，广汽Aion S车型发生了三起自燃事故，其中一起事故车型的动力电池，已确认为宁德时代供应的811电池。剩下两辆事故车型还不确定是否均为宁德时代供应，但广汽Aion S车型电池供应商只有中航锂电与宁德时代两家，各有50%可能性， 尽管广汽和宁德双方均未发表任何观点，但Aion S的三把大火，已经让宁德时代与广汽新能源渐行渐远。
值得注意的是，2021年广汽新能源主力车型的电芯供应商已逐渐从宁德时代更换到中航锂电，而AionV在8月还有75.8MWh的装机量来自孚能科技。也就是说，广汽已不再使用宁德时代的电池。
平常时的敌强我弱不要紧，要紧的是关键一役时，要争取在那个时间点在那个空间里，你拥有比对手更强的实力。他可能是派出区域总经理或者副总带队，你必须是董事长带队，调动所有资源拿下这关键一局！至于哪些决策是否可以更加优化，哪些代价可以低些，那是后话，等复盘时再说，勇者只想拿下这一局！
就这样，中航锂电逐步取代了宁德时代，成为广汽乘用车动力电池的最大供应商。同时与长安、一汽、北汽、上汽、大众、戴姆勒等国内外优秀车企深入对接，为未来进一步扩大市场份额奠定了坚实基础。
最后
笔者本人长期在营销第一线应用关键客户战略，例如2018年下半年我在T公司担任COO时，命令业务经理死守一汽，别的不用管，2019年初开始有预研项目，后来在新股东更多赋能下逐步扩大战果，最后成功进入一汽优秀供应商名单并获旗智奖。
由此可见：关键客户营销战略是动力电池行业的标准作业。
（本文作者系吉林大学青岛汽车研究院副院长、《电车商业研究》创始人顾国洪）
本文只是笔者个人理解仅供业内人士参考，由此做出的投资决策与本人本文无关